Descubre las habilidades comerciales esenciales para el éxito en ventas: comunicación, negociación, persuasión y más.
Para marcar diferencias en el campo de las ventas, los profesionales de este rubro están obligados a dominar una serie de habilidades comerciales, que cobran especial importancia en un entorno empresarial cada vez más competitivo. Entre las más principales encontramos la comunicación efectiva, la capacidad de persuasión, la escucha activa, entre otras.
Aunque muchas personas están dotadas de cualidades innatas para las ventas, está demostrado que es posible adquirir y desarrollar habilidades comerciales a través de métodos de aprendizaje adecuados. Es por ello que desde la E. P. Newman te invitamos a estudiar la Maestría en Gerencia Comercial, un programa de alto nivel orientado al control estratégico, marketing y procesos de venta.
¿Qué se considera habilidad comercial?
Según Rentz, J. (2013), las habilidades o capacidades comerciales son las competencias que adquieren las personas para realizar tareas relacionadas con un puesto de ventas, y consta de tres componentes principales:
- Habilidades interpersonales, incluyendo destrezas para afrontar y resolver escenarios de conflicto.
- Habilidades de venta, como saber hacer presentaciones de productos o servicios y cerrar tratos con clientes.
- Habilidades técnicas, que implican conocer las características y beneficios de un producto, y dominar los estándares establecidos por la empresa.
Fuente: A Measure of Selling Skill: Scale Development and Validation 1
¿Por qué son importantes las habilidades comerciales?
La importancia de contar con aptitudes comerciales radica en la posibilidad de lograr una conexión entre los productos o servicios que ofrece una empresa con posibles clientes, ya sean personas individuales, grupos o incluso grandes organizaciones, estableciendo tratos comerciales con ellos.
Sin embargo, el desarrollo de estas capacidades no se limita al mundo de las ventas tal y como lo conocemos, sino que se pueden manifestar en diferentes situaciones. Por ejemplo, la elaboración de un CV o el desempeño en una entrevista laboral son formas de venderse a uno mismo como la mejor opción para obtener una vacante.
¿Cuáles son las habilidades comerciales esenciales?
Podemos enumerar múltiples ejemplos de habilidades comerciales. Algunas de las más importantes son:
Comunicación efectiva
Es una de las habilidades comerciales más importantes, porque quien la posee es capaz de explicar sus ideas con claridad y seguridad, pero sin mostrarse dominante. De esa forma, genera confianza y tiene más posibilidades de concretar una venta.
Negociación
Esta habilidad comercial consiste en encontrar soluciones que sean beneficiosas tanto para la empresa como para el cliente, y que fomenten relaciones a largo plazo. Para ello, el vendedor debe saber qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo.
Persuasión e influencia
Implica comprender los impulsos emocionales de los clientes para, en base a ello, adaptar el estilo de comunicación, generar un alto grado de confianza, ganar credibilidad y construir una relación sólida.
Escucha activa
Según especialistas, esta habilidad hace referencia al proceso cognitivo de percibir, interpretar, evaluar y responder activamente a los mensajes verbales y no verbales de los clientes actuales y potenciales.
Orientación al cliente
Es la capacidad para orientar todos los argumentos, ofertas y decisiones en el cliente, con el objetivo de cumplir con sus requerimientos y superar sus expectativas. Esta habilidad no solo ayuda a captar nuevos compradores, sino también a fidelizarlos.
Resolución de problemas
Significa afrontar con solvencia las contingencias que puedan surgir en diferentes situaciones de venta. El pensamiento creativo resulta fundamental para desarrollar soluciones innovadoras.
Gestión del tiempo
Los vendedores hábiles gestionan sus horarios de manera eficiente. Ello implica ordenar sus tareas según el grado de prioridad, trabajar en base a plazos y seguir una agenda. Todo ello sin dejar de ser productivos.
Habilidades interpersonales
Esta categoría reúne diferentes elementos, como la capacidad para expresarse de forma verbal y no verbal, facilidad para presentarse socialmente, saber controlar situaciones y comprender el lenguaje de los demás.
Capacidad de cierre de ventas
Es el dominio de técnicas para conseguir tratos con potenciales clientes, convenciéndolos de que necesitan de un determinado producto o servicio para resolver un problema, o creando en ellos un sentido de urgencia.
Adaptabilidad
Es el conocimiento profundo de las industrias, los mercados y las tendencias actuales, que permite a los profesionales de ventas adaptar sus ofertas para satisfacer necesidades específicas.
Trabajo en equipo
Es una habilidad interpersonal que genera un valor añadido en la actividad comercial. Colaborar de manera efectiva con compañeros conduce a brindar un servicio integrado, aprender de los demás y priorizar los intereses de la empresa.
Análisis de necesidades del cliente
Es la capacidad de comprender profundamente a los clientes, con miras a analizar sus desafíos y anticiparse a las oportunidades que se presenten. Gracias a ello, es posible ofrecerles soluciones innovadoras y personalizadas.
Gestión de objeciones
Los vendedores hábiles logran convertir las dudas e inquietudes del cliente en oportunidades de venta, abordando cada punto con seguridad y solvencia. Las objeciones también ayudan a calificar a prospectos según su potencial.
Seguimiento comercial
Reúne las destrezas necesarias para identificar clientes potenciales y entablar comunicación con ellos, desde la presentación del mensaje hasta el cierre de la venta, lo que puede incluir llamadas, visitas, revisiones, etc.
Habilidades comerciales en la era digital
Considerando que los negocios están siguiendo el camino de la innovación, surge la necesidad de desarrollar una serie de habilidades digitales.
Uso de herramientas digitales
Implica conocer los alcances de la transformación digital, incluyendo herramientas de IA, análisis de datos, automatización de procesos, etc.
Comercio electrónico y redes sociales
Estas habilidades hacen referencia a las comunicaciones y ventas online, las cuales deben ser equilibradas, para ofrecer valor en cada punto de contacto con el cliente.
Gestión de clientes online
Es la capacidad para crear una presencia digital sólida, ofreciendo a los clientes contenidos personalizados y atractivos.
¿Qué habilidades comerciales poner en un CV de ventas?
Si postulas a un puesto de trabajo en el área de ventas, debes mostrar tu pericia en ese ámbito. Y el primer paso para hacerlo es presentar un CV llamativo, inclusive si tienes poca o nula experiencia.
Más allá de enumerar habilidades sin sustento, te recomendamos destacar aquellas que tengan relación con el trabajo al que deseas acceder y que puedan añadir valor a la empresa. También es importante que incluyas cualidades que realmente posees, ya que deberás demostrarlas durante la entrevista laboral.
Ejemplos de habilidades comerciales aplicadas al día a día
Desde que convences a un grupo de amigos para ir a algún lugar o defines qué tarea del hogar hace cada miembro de la familia, ya estás poniendo en práctica habilidades comerciales. Estas situaciones requieren de persuasión, negociación y compromiso, por lo que están relacionadas directamente con las ventas.
Estos sencillos ejemplos nos demuestran que las habilidades comerciales tienen un carácter universal. Si bien la metodología detrás del proceso puede variar, la capacidad fundamental sigue siendo la misma, y comprenderlo puede influir de forma positiva a tu bienestar diario.
¿Cómo desarrollar habilidades comerciales?
Existen múltiples vías que puedes seguir para desarrollar habilidades comerciales. Puedes empezar practicando la escucha activa para identificar las características de los clientes, ampliando tu red de contactos o manteniéndote actualizado con los últimos avances y tendencias comerciales.
Si buscas orientar tu futuro profesional al ámbito de las ventas, la mejor forma de mejorar tus capacidades es a través de una formación adecuada. En la Escuela de Posgrado Newman contribuimos con tu desarrollo gracias a nuestra Maestría en Gestión Comercial, un programa reconocido por SUNEDU y con validez en más de 54 países.
Referencias bibliográficas:
1 Rentz, J., Shepherd, D., Tashchian, A, Dabholkar, P., Ladd, R. (2013, octubre) A Measure of Selling Skill: Scale Development and Validation. Journal of Personal Selling and Sales Management 22(1):13-21
