Es el profesional encargado de planificar, coordinar y supervisar las estrategias comerciales de una empresa, con el objetivo de aumentar las ventas, mejorar la rentabilidad y liderar equipos de alto rendimiento.
Aunque sus orígenes se remontan a mediados del siglo XX, el cargo de gerente comercial ha ganado impulso recién en las dos últimas décadas, y en la actualidad figura en el organigrama de compañías en múltiples industrias. Pero, ¿cuáles son exactamente las funciones de un gerente comercial?
La gestión comercial es descrita como el proceso de administrar las transacciones financieras de una organización con el objetivo principal de obtener beneficios, minimizando costes y maximizando ingresos. (1) Si bien la definición es válida, en la práctica no es tan sencilla, ya que involucra aspectos relacionados al marketing, ventas, negociación, liderazgo y más.
Si buscas desenvolverte con eficacia en diversos contextos comerciales e identificar oportunidades de mercado favorables para tu empresa, la Maestría en Gerencia Comercial de la Escuela de Posgrado Newman te dará la visión estratégica que necesitas.
¿Por qué prepararte para ser un gerente comercial?
El crecimiento de una empresa depende en gran parte de su capacidad para generar ingresos. El gerente comercial:
- 📈 Diseña estrategias para aumentar la cuota de mercado
- 🤝 Gestiona la cartera de clientes
- 👥 Lidera al equipo de ventas
- 🧠 Toma decisiones estratégicas basadas en datos
¿Cuáles son las funciones de un gerente comercial?
Algunos especialistas consideran que la gerencia comercial sirve como un nexo entre la alta dirección y los vendedores. (2) Dentro de ese espacio, las funciones de un gerente comercial en una empresa pueden ser muy variadas, siendo estas las más importantes:
| Función | Descripción |
|---|---|
| Planificación estratégica | Define las acciones de marketing y ventas para alcanzar los objetivos comerciales |
| Identificación de oportunidades | Analiza tendencias, necesidades del cliente y actividad de la competencia |
| Liderazgo de ventas | Supervisa y motiva al equipo comercial |
| Tácticas de crecimiento | Diseña estrategias para incrementar ingresos y márgenes |
| Gestión de riesgos | Evalúa contratos y acuerdos para evitar impactos negativos |
| Evaluación de desempeño | Monitorea al personal y proporciona retroalimentación para mejorar resultados |
¿Cuál es el perfil que debe tener un gerente comercial exitoso?
Se sabe que un buen gerente comercial es al mismo tiempo un excelente vendedor. Sin embargo, no se limita a ello únicamente. No olvidemos que se trata de un cargo de alta responsabilidad y que requiere tomar decisiones claves, muchas veces bajo presión.
Entre sus principales aptitudes, destacan:
Liderazgo y habilidades interpersonales
El gerente comercial hace las veces de coach para capacitar y motivar a quienes integran su equipo de ventas, a fin de que mejoren sus competencias. Contar con habilidades interpersonales es crucial para mantener un nivel de comunicación adecuado al afrontar diversas situaciones y resolver conflictos.
Capacidad analítica y toma de decisiones
La capacidad de análisis es una habilidad que se pone en evidencia, por ejemplo, al momento de interpretar métricas, indicadores de rendimiento o grandes bases de datos, y es importante para tomar decisiones informadas que mejoren el rendimiento del negocio.
Dominio de herramientas digitales de ventas y CRM
En un contexto de transformación digital, resulta imprescindible para un gerente comercial tener conocimientos sobre plataformas que automaticen la gestión de clientes. Entre las herramientas más importantes figuran los CRM inteligentes, que agilizan las estrategias de marketing, ventas y atención al cliente.
Visión estratégica y orientación a resultados
Un buen gerente comercial sabe reconocer la dirección que está tomando el mercado, lo que le permite anticiparse a las próximas tendencias y elaborar planes innovadores, anticipándose a posibles riesgos y desplazando a la competencia. A ello se suma la medición constante de resultados, para hallar oportunidades de mejora.
Habilidades de negociación y comunicación efectiva
Como parte del proceso de captación de nuevos clientes, los gerentes comerciales destacan por mostrar capacidades de persuasión y manejo de objeciones. Gracias a ello, logran obtener condiciones que resultan favorables para la empresa que representan.
Tendencias actuales en gestión comercial que debes conocer
Para nadie es sorpresa que las nuevas tendencias en el sector comercial están impulsadas por la tecnología. Como especialista en este sector, es necesario que te mantengas al día con estos avances para sacarles el máximo provecho.
En la actualidad vemos un notable incremento de los canales de comunicación disponibles, lo que ocasiona que la audiencia disponga de información variada sobre los productos y servicios de diversas marcas. A causa de ello, los gestores comerciales desarrollan campañas basadas en datos y estadísticas.
El uso de software para la gestión de clientes como los CRM ahora incorpora herramientas de inteligencia artificial. Este tipo de soluciones no solo realizan tareas repetitivas, sino que además logra identificar patrones para predecir el comportamiento de los clientes.
Este tipo de aportes resulta de gran utilidad para las funciones de un gerente comercial, ya que les permite aplicar enfoques mucho más personalizados, haciendo que su estrategia de ventas tenga mejores resultados.
Bibliografía APA
(1) Lowe, D., Leiringer, R. (2005, marzo) Commercial management in project-based organisations. Journal of Financial Management of Property and Construction, 10(1), 3-18, eScholarID:1g118 https://www.researchgate.net/publication/235262907_Commercial_management_in_project-based_organisations
(2) Wils, A. (2015) La gerencia comercial. Academia.edu https://www.academia.edu/10909906/La_gerencia_comercial
(3) Mejía, C. (2017, agosto) Roles y responsabilidades del gerente de ventas. Planning Consultores Gerenciales. Documentos Planning N° 1708 http://www.planning.com.co/bd/mercadeo_eficaz/Agosto2017.pdf
